Шаг 4.1. Выбираем методы прогнозирования объёмов продаж, обосновываем свои прогнозы

• Как при создании бизнес-плана в Онлайн конструкторе E-planificator заполнять текстовые формы?
• Как вводить в Конструктор текстовую информацию?

Прогнозирование объёма спроса для нового бизнеса

Прогнозирование объёма спроса для нового бизнеса – это операция, по точности попадания схожая с тыканьем пальцем в небо за исключением случаев:

• у вас уже есть некоторые гарантированные (например, контрактами или хотя бы соглашениями о намерениях) объёмы сбыта;
• у вашего будущего бизнеса есть аналоги, действующие пусть и на других рынках;
• на какое-то время вы окажетесь на рынке монополистом, и ваш объём продаж будет ограничен только вашими производственными или сбытовыми мощностями;
• вы можете позволить себе серьёзное, длительное и дорогостоящее рыночное тестирование, которое, правда, в первую очередь заинтересует ваших конкурентов.

Во всех прочих случаях придётся приложить максимум усилий, чтобы тычок пальцем в небо произошёл как можно ближе к тому, что позже станет реальностью.

Здесь можно дать только несколько самых общих советов.

Прогнозирование объёма спроса должно базироваться на результатах анализа, проведённого вами в рамках подготовки маркетингового плана.

При прогнозировании спроса на второй-десятый годы учитывайте динамику рынка (которую вы могли выявить ранее, на стадии описания рынка) и помните (если вы сумели определить ёмкость рынка), что рынок по определению включает в себя не только уже существующих, но и всех потенциальных покупателей.

Не забывайте про результаты SWOT-анализа, они помогут вам решить, какую долю целевых сегментов вы сможете со временем оттяпать у конкурентов. Увеличение рыночной доли вашей компании возможно в условиях низкой конкуренции на рынке и в отрасли, но оно выглядит значительно более проблематичным на высококонкурентном рынке – в этом случае следовало бы задаться вопросом, кто из конкурентов должен будет лишиться своей доли рынка и не сможет ли он подготовить вам достойный ответ.

Если ваш бизнес во многом завязан на ваш сайт, вы можете выйти на объём продаж через показатель частоты конверсии (состоявшиеся клиенты в процентах от зашедших на сайт). Если важную роль играют личные продажи, вы можете оттолкнуться от количества своего торгового персонала, предположив, сколько клиентов вам будет приносить один день работы одного работника сбытового подразделения или, допустим, сотня сделанных им звонков.

Если ваш продукт совершенно инновационен, спрогнозировать объём спроса в разные периоды жизненного цикла продукта (услуги) вам поможет модель "диффузии инноваций" Э.Роджерса.

Выбор из нескольких вариантов прогноза

Вы можете, как это обычно рекомендуется, составить несколько вариантов прогноза: пессимистический, оптимистический и умеренный. Прикиньте вероятность реализации каждого из прогнозов и введите средневзвешенные (по вероятности) значения в Конструктор на странице Ввод объёмов продаж и цен. В разделе Чувствительность к рискам (шаги 12.1.7 - 12.1.9) вы сможете смоделировать любые изменения объёма спроса относительно базового.

Будьте скромнее в своих прогнозах, не забывайте, что, например, для стартапа пессимистический вариант – это нулевые продажи и полная потеря вложенных средств.

Заполнение формы "Обоснование объёмов продаж"

Ниже находится абсолютно необходимая для заполнения форма, где вы должны изложить аргументацию в защиту представленного вами прогноза. При отсутствии аргументации прогноз будет расценён как недостоверный. Не забывайте давать ссылки на источники использованной информации!

Если (при работе в сфере В2В) вы выявили клиентов, которые обеспечат вам гарантированные объёмы закупок, и указали причину своей уверенности в том, что вашу продукцию (услуги) закупят в заявленных вами объёмах (соглашения о намерениях и т.д.), просто обобщите в этой форме введённые вами ранее данные.

Любые документы, подтверждающие заявленные вами планы продаж, будет уместно использовать в качестве приложения к бизнес-плану.